如何使用好奇心去吸引潛在客戶

  

實(shí)際上，人類社會(huì)的每一次進(jìn)步都與人類的好奇心是分不開的。由于好奇心，人類不斷地探索，不斷地累積知識(shí)和文化。同理，在銷售過(guò)程中，好奇心也是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的重要誘因之一。那么作為推銷員怎樣利用好奇心提高產(chǎn)品銷量呢？


如何使用好奇心去吸引潛在客戶


很多推銷員都會(huì)遇到一些說(shuō)不出拒絕理由的客戶。這些客戶對(duì)推銷員非常抗拒。面對(duì)這樣的潛在客戶，很多推銷員都會(huì)感到很絕望，沒(méi)有一點(diǎn)辦法。原一平告訴大家，這時(shí)候不應(yīng)該感到絕望，可以利用人們的好奇心，激起他們對(duì)產(chǎn)品的了解欲望，從而轉(zhuǎn)變自己的劣勢(shì)。

山本先生是一位完全有能力購(gòu)買家庭保險(xiǎn)，而且非常關(guān)心自己的家人的人。可就是這樣一個(gè)人，卻總是拒絕原一平。原一平勸他投保時(shí)，他總是提出異議，并且進(jìn)行了一些毫無(wú)意義的反駁。這時(shí)，原一平意識(shí)到，常規(guī)的推銷方法對(duì)這位先生毫無(wú)作用，如果不用點(diǎn)什么好對(duì)策的話，這次拜訪肯定沒(méi)有希望了。

于是，原一平凝視著山本先生說(shuō)：“山本先生，您有足夠的經(jīng)濟(jì)能力支付保險(xiǎn)費(fèi)用，而且您也非常愛(ài)您的家人，我想您之所以沒(méi)有下定決心購(gòu)買保險(xiǎn)的主要原因在于我此前向您介紹的保險(xiǎn)方式不太適合您。也許我應(yīng)該為您介紹一種‘29天保險(xiǎn)合同。”

本來(lái)已經(jīng)失去興趣的山本先生顯然對(duì)原一平說(shuō)的這種保險(xiǎn)合同產(chǎn)生了興趣。于是他問(wèn)道：“‘29天保險(xiǎn)合同’？這是一種什么保險(xiǎn)方式？”



山本先生的疑問(wèn)讓原一平非常高興。他向山本先生解釋說(shuō)：“所謂的‘29天保險(xiǎn)合同’，與過(guò)去我向您介紹的合同保險(xiǎn)金額是相同的，滿期退還金也是完全同額的。而且‘29天保險(xiǎn)合同’還具有和同類保險(xiǎn)同樣的重要功能：第一，如果您失去支付能力而無(wú)力繳納保險(xiǎn)費(fèi)用，或者因?yàn)橐馔馐鹿识斐伤劳鰰r(shí)，則約定‘免交保險(xiǎn)費(fèi)’；第二，如果出現(xiàn)上述問(wèn)題時(shí)，保險(xiǎn)公司必須要對(duì)您履行‘發(fā)生災(zāi)害時(shí)增額保障’的義務(wù)。當(dāng)然，我不是希望你會(huì)出現(xiàn)這些不幸，我只是為了說(shuō)明問(wèn)題，希望您不要介意。”

原一平接著說(shuō)道：“除了與同類保險(xiǎn)共有的功能外，它還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是購(gòu)買這種保險(xiǎn)的人只需要花費(fèi)正常規(guī)模保險(xiǎn)合同50%的保險(xiǎn)費(fèi)用。我想這個(gè)條件對(duì)您是很有吸引力的。”

“是的，這個(gè)條件確實(shí)不錯(cuò)。不過(guò)，既然它可以擁有與正常規(guī)模的保險(xiǎn)合同同樣的保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)條件，為什么只要花費(fèi)50%的保險(xiǎn)費(fèi)用就可以了？我想它對(duì)承保人是有特殊條件的吧！”山本先生回答道。

原一平知道山本先生的疑問(wèn)已經(jīng)涉及問(wèn)題的核心了。他沒(méi)有表現(xiàn)出緊張，而是沉穩(wěn)地對(duì)他說(shuō)：“您提出的這個(gè)問(wèn)題正是我接下來(lái)要介紹的。該保險(xiǎn)最獨(dú)到的特點(diǎn)從它的名字就能看出來(lái)。它叫‘29天保險(xiǎn)’，就是指您每月受到保險(xiǎn)的日子是29天。如果有的月份是30天，那么就意味著有一天不在保險(xiǎn)的范圍內(nèi)。這一天由您自己選擇。我想您會(huì)選擇周六或是周日，因?yàn)檫@種休息時(shí)間通常可以自由支配。”

然后，原一平繼續(xù)說(shuō)道：“不過(guò)，我建議您不要選擇休息日。您可能會(huì)認(rèn)為休息日選擇在家就安全了，可據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，家是最容易發(fā)生危險(xiǎn)的地方。”邊說(shuō)，原一平邊將一些統(tǒng)計(jì)資料交到山本先生手中。當(dāng)山本看過(guò)原一平提供的資料后，臉色大變。此時(shí)，原一平又繼續(xù)說(shuō)：“山本先生，如果您現(xiàn)在馬上讓我從您家出去的話，我會(huì)立刻就走。因?yàn)槲蚁蚰憬榻B的這種保險(xiǎn)，在我自己看來(lái)都是不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。我在說(shuō)明這種‘29天保險(xiǎn)’的時(shí)候，表示您每月有一天或者兩天沒(méi)有保障。您一定會(huì)想：‘如果我偏偏這個(gè)時(shí)候出事了怎么辦？’”

“是的，我確實(shí)有這樣想過(guò)。”山本先生很誠(chéng)懇地點(diǎn)頭回答。



原一平說(shuō)：“山本先生，請(qǐng)您放心。剛才我提出的這種‘29天保險(xiǎn)合同’只是說(shuō)說(shuō)而已，我們公司也不認(rèn)同這種保險(xiǎn)方式。其實(shí)，通過(guò)我這樣說(shuō)，相信您已經(jīng)意識(shí)到了正常保險(xiǎn)規(guī)模的意義。有了這種保險(xiǎn)，您和您的家人一周7天，一天24小時(shí)，時(shí)時(shí)刻刻都有足夠的安全保障。我想這樣的生活才是最安心，最享受的吧！”

聽了原一平的話，山本先生真的無(wú)言以對(duì)了。他知道原一平描述的生活確實(shí)是自己向往的，于是他欣然地購(gòu)買了費(fèi)用最高的保險(xiǎn)。

相信看完這個(gè)故事后，大家都知道了原一平此次推銷成功的原因。他杜撰了一個(gè)“29天保險(xiǎn)”，成功地引起了客戶的好奇心。在好奇心的驅(qū)使下，客戶慢慢地進(jìn)入到了原一平的設(shè)想，從而認(rèn)識(shí)到除了從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得某種利益或者降低一定成本之外，安全或健康也是自己的需要。如果和失去安全和健康的威脅比起來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)保費(fèi)又算得了什么呢？

總之，好奇心是推銷員最應(yīng)掌握的銷售心理，也是提高銷售業(yè)績(jī)的利器之一。推銷員可以在平時(shí)的產(chǎn)品銷售中，盡量介紹新的功能和用途，盡量從邊緣模糊的功能說(shuō)起，引起客戶的好奇心從而幫助自己將產(chǎn)品銷售出去。


相關(guān)資訊

推薦軟件